¿A quién podes ayudar mejor?
¿A quién podes ayudar mejor?
Esa debería ser tu principal pregunta a la hora de definir a tu cliente ideal.
No «a quién le puedo vender esto», sino «a quién puedo ayudar mejor con esto»
Es que siempre hay un roto para un descosido, decía mi abuela, y esto no solo sirve para el amor… sirve para todo, especialmente a la hora de compartir nuestros talentos.
Quizás tu mejor estrategia es entablar un vinculo estrecho y significativo con quienes valoran y buscan exactamente lo que ofreces.
Pero cuidado, tenés que ser consciente que eso que ofreces no es solo un producto o una servicio: es un universo entero. Procura que ese universo esté lleno por dentro y que no sea solo una carcaza bonita.
No hay nada más triste, frustrante y malo para el negocio que tu cliente se sienta desilusionado.
Atraer + Conectar + Convertir… pero es que cuando además hay deleite, se produce el mágico win-win: tu le ayudas a solucionar un problema a tu cliente y el te paga las cuentas.
Porque si, amigos, un cliente es quien paga: en dineros, en especies o en saberes… pero paga.
Por eso que no te importe tanto los “me gusta” como las consultas sobre tus productos o servicio.
Claro que para llegar allí hay un tramo! pero ese es otro cantar.
Hoy quiero hablarte de algunos puntos importantes referidos a los mejores clientes:
¿Cómo atraer a los clientes correctos?
¿Cuál es el proceso que le lleva a elegirnos?
Si te centras en el QUÉ haces, en los materiales que usas, las técnicas que aplicas, en lo que a ti te genera, lo que tu disfrutas hacer…. no hay conexión. No hay conexión porque toda tu energía está puesta sobre ti mismo.
¿Alguna vez viste la muerte de una neurona?
pues eso, si te encierras, te auto destruyes.
En cuestiones de clientes: puede haber una compra, pero nada más.
¿Recuerdas la neurona? La clave está en conectar.
La verdadera conexión se produce cuando enlazamos nuestro para qué, nuestro cómo hacemos lo que hacemos con las personas a quienes podemos ayudar más. No importa que otros tengan el mismo QUÉ, lo que debe distinguirte es el CÓMO y el PARA QUÉ. Eso es lo que realmente produce una conexión, más allá de la transacción económica.
Claro que entablar un vínculo lleva tiempo, energía y precisa de confianza. Pero crear esa confianza y entablar ese vínculo te llevará a atraer mejores clientes.
Más, no es necesariamente mejor
Tenemos una fijación con los números: números de «seguidores», número de «me gustas»… pero más no es necesariamente mejor.
No todos van a comprar lo que tenés para ofrecer. No a todos les sirve, no a todos les interesa ese tipo de propuesta, aunque estén buscando un producto o servicio similar.
Te voy a poner un ejemplo:
Vas en el coche y en un semáforo justo hay un flaco vendiendo parasoles, camina hacia vos y te hace un gesto.
Pueden pasar 2 cosas: que no te interese lo que ofrece o que te interese.
Si te interesa hay 2 escenarios:
A. Te vendría bien tener un parasol (para reemplazar el que tienes o para tener uno extra, por ejemplo): le preguntas el precio, le pides que te lo muestre y si te cierra todo (y tenés a mano ese dinero) se lo compras. Eso si, es muy probable que si estás en medio de todo estoy cambia el semáforo pongas eso de excusa y te vayas sin comprarle nada.
B. Necesitas un parasol. Si te cerró precio y calidad… cuando cambie el semáforo, te vas a orillar para concretar la compra o no te va a importar que te dediquen un par de bocinazos y se acuerden de tu madre.
Aún en el escenario B, es poco probable que vuelvas a comprarle. A menos que:
- siempre hagas el mismo camino y
- el flaco siempre esté en la misma esquina.
Ahora bien, el flaco busca cantidad de clientes. ¿Por qué? porque sabe que su mejor chance es venderle a muchos y aprovechar que no tienen un referente de otros precios u otros modelos de parasoles.
El flaco también sabe que su venta es estacional, que va a ser difícil que le compren parasoles en invierno… simplemente porque la gente solo piensa en las cosas cuando las necesita o las desea.
Si vendes productos o servicios sabes que tus ventas también son estacionales, que hay momentos de alta y baja demanda de tu sector y te preparas para ello.
¿Cuál debería ser tu estrategia?
En términos generales la estrategia que requiere menos estrés pero más mimo es la de venderle, no a muchos, sino a mejores clientes.
En vez de gastar toda tu energía pateando las calles en busca de alguno que ande buscando lo que ofreces, te concentras en crear la propuesta de valor más genial del condado. ¿Pero qué condado? el condado de tus públicos objetivos, de tus públicos potenciales.
Pensá en el ejemplo: el flaco no le ofrece los parasoles a los peatones, va directo a los autos. Pero aún dentro de ese nido, no son todos los autos, sino los que no tienen parasoles a la vista.
Pero oiga, puede que no tenga parasol y no lo eche en falta porque nunca deja el auto en la calle. Y esto es muuuuuy importante!
Nuestro público objetivo no será el que le falte lo que yo vendo, sino aquel que sienta una necesidad genuina de tenerlo.
Nadie echa en falta una agujereadora hasta que tiene que poner un estante. Fíjense que no dije «hacer un agujero», dije: «poner un estante». La gente no busca nuestros productos o servicios por lo que ofrecemos, sino por el resultado que necesitan o anhelan.
Entonces…
Cuando hablo de buscar mejores clientes hablo de…
aquellas personas, con un conjunto de valores, maneras de ver, de ser y estar en el mundo alineado con los valores, formas de ser y hacer de nuestra marca. Estas personas puede compartir un grupo hetario o un grupo de valores o de maneras de hacer.
- son conscientes de su necesidad y buscan satisfacerla
- no les viene bien cualquier cosa
- tienen muy claro cual es el resultado que esperan
- estas dispuestos a pagar por eso.
Los mejores clientes valoran el valor de tu marca, más allá del producto/servicio.
¿Y cómo se logra esto?
Se logra principalmente con una buena experiencia de usuario.
Los mejores clientes te garantizan no solo la recurrencia en la compra sino (si tu marca es más que un negocio de compraventa) el comentar y compartir esa experiencia con otros. Lo cual te ayuda a expandir tus horizontes más allá de tus narices.
Un mejor cliente : compra más, trae a otro cliente dispuesto a pagar también.
Para ello necesitarás:
- Conocer en profundidad quien es y cuáles son sus necesidades y anhelos.
- Tener una propuesta de valor clara y única.
- Brindar el mejor servicio ore-durante y post compra.
- Crear un universo de productos o servicios para ese cliente, de forma que pueda permanecer allí, cómodamente y seguro, el mayor tiempo posible.
- Pensar en el win-win
¿Qué te ha parecido este post? ¿Lo habías pensado así? ¿Tenés claridad en cuanto a quién es tu cliente potencial y cómo podés ayudarlo mejor?
Te leo.
Abrazo luminoso y feliz felicidad
Cin
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